貝殼成績單亮眼迎來翻身仗，樓市出現“小陽春”

5月18日，居住產業數字化服務平臺貝殼公布2023年第一季度未經審計財務業績。

財報顯示，貝殼第一季度總交易額（GTV）為9,715億元（人民幣，下同），同比增長65.8%，凈收入為203億元，同比增長61.6%，超出業績指引上限及市場一致預期，毛利率為31.3%，凈利潤達27.5億元，同比實現扭虧為盈。

對比2022年，2023年的貝殼迎來了一個翻身仗，復蘇勢頭明顯。

企業表現復蘇的大背景，是全國房地產市場的復蘇。貝殼研究院4月4日發布的一季度二手房市場報告顯示，2023年一季度，中國50個城市二手房價指數轉漲，扭轉了17個月連續下跌趨勢，環比漲幅累計為2.4%。一季度全國二手房交易額同比增長51.2%；國家統計局數據顯示，全國商品住宅銷售額同比增長7.1%。

形勢好轉的情況下，貝殼卻仍在不斷提及“中性市場觀”，用中性原則來丈量行業，發展規劃。這讓其成了市場中的“理性派”。

01

互聯網企業的“蹦極”時代，貝殼交出亮眼成績單

截至2022年12月，中國已經擁有10.67億網民，對應著75.6%的互聯網普及率。這背后一方面是互聯網的發達，另一方面卻是傳統互聯網公司的增長焦慮。比如，用戶消費時長被各種應用深度擠占，很難再有余量。一些電商公司的活躍消費者數量幾乎已經是全國所有能上網購物的人數總和，只有再從人均消費上找增量。

為了盡可能地增強自己的核心力量，不少企業開始用降本增效對抗市場的“地心引力”。比如說，曾經被視為傳統秩序挑戰者的新星公司開始收縮戰線，控制預算和人員指標，大廠們逐漸冷落了元宇宙之類概念好聽卻缺乏產出的部門。盡管最近火熱的大模型又炒起了行業奮斗的決心，但細一看它們的目標，重點不再是要無限制地投入多少資源和規劃多少年的戰線，而是能快速融入時代需求，創造先進生產力的價值。

抓牢存量這條“繩子”，大廠像蹦極一樣展示出千姿百態，在波動中找平衡，創造自己的節奏。

這不容易，但也有相對成功的公司。從業績看，貝殼很特殊——并不是有什么“大增”“暴漲”之類的關鍵詞出現，而是它的“穩”。甚至，貝殼面對的環境其實更加復雜，因為它的落腳點是房地產產業鏈，這張大網一波動就是全局震蕩，動靜之間就可能是好幾個財季的“階段性周期”。

2022年Q3、Q4至2023Q1，貝殼經歷了中性、極差、極好的市場，對應著市場的起伏。但是，貝殼每個季度的財務數據都不低于甚至超出市場預期：

2022年Q3，貝殼分別實現GTV、營業收入7371億元、176億元，分別環比增長15.3%、27.5%，整體店效、人效分別同比提升17%、15%。

2022年Q4，疫情集中爆發期，貝殼實現凈收入167億元，超出業績指引上限和市場的一致預期；實現經調整凈利潤15.47億元，逆勢確立邊際好轉趨勢。

2023年Q1，也就是本次報告期內，貝殼GTV同比增長65.8%至9715億元，凈收入再次超出業績指引上線及市場一致預期，同比增長61.6%至203億元，毛利率31.3%、凈利潤27.5億元，顯示出平臺的巨大價值，并驗證了商業模式的生命力。

今年一季度，樓市商品房銷售額、住宅銷售額、二手房交易額，分別同比增長4.1%、7.1%、51.2%，實現了預期之外的回暖。紅利淡化時穩得住，紅利復蘇時抓得牢，這條穿越行業“階段性周期”的趨勢線，就是貝殼新的參考系。

貝殼的逆勢成長說明，高質量發展絕非空話，只是要找到公司在自己細分賽道的發展模式很難。貝殼創業多年，歷經地產各種周期，才獲得了今天在波動中的“豁免權”。

這種能力要靠市場磨煉，并需要有主動做出巨大變革的勇氣。近似的例子有阿里在今年宣布業務“一拆多”，用近乎掏空自己的方式，給旗下業務更好的生存空間，結果其股價也在消息發出后大漲。

這說明，這個時代企業需要聚焦，市場也不會再單純以估值或者業務規模去評價企業，做有利、有效、有質量的事情，才是對的道路。貝殼，就在這么向前走。

02

改善需求成主力，有痛點也有機會

樓市“小陽春”，并不意味著所有需求的“全面普漲”，也呈現出一定的層次性。

財報顯示，一季度，貝殼92億元的收入來自二手房業務，84億元收入來自新房業務。這兩個業務分別貢獻了45%、41%的營收。另據貝殼研究院數據，一季度全國二手房交易額同比增長51.2%。這些都指向了一點——本輪房地產修復中，改善性需求貢獻最大。

何謂改善性購房需求，簡單理解，就是購房者出于希望改善自身的居住環境、居住面積等目的，進行的房產交易行為，往往涉及到“賣舊換新”等二手房買賣環節。

今年1月，中國人民大學商學院與貝殼研究院聯合發布的《住房需求洞察系列研究之改善性購房需求專題報告》顯示，從市場需求結構來看，改善購房群體（35-45歲群體）占比從2020年的26%提高到2022年的30%；剛需購房群體（30歲以下購房群體）成交占比由2020年的37%下行到2022年34%。

這種趨勢在一二線城市表現得更明顯。上述報告顯示，北京、天津、廈門改善性需求明顯高于剛需，這三個城市改善群體交易量，都在剛需交易量的1.5倍以上。

這是因為，一二線城市的“老破小”占比高，是驅動換房的主要原因。以北京為例，據貝殼研究院數據，北京存量房中樓齡在20年以上的住房占比超60%，改善意愿強烈。

改善性需求亦是政策支持的重點。政策現階段“各地因城施策，適度松綁”，但依然保持對投資需求的諸多限制，以支持首套房和改善性需求為主。

今年以來，多個城市地方政府推行的“帶押過戶”，就是對二手房銷售的一項刺激政策。“帶押過戶”具體指的是，在還沒有還清銀行貸款的情況下，也可以直接完成過戶，房產證上的名字從賣家改成買家，讓房地產交易更便利。

當改善性需求成主力，提高存量房市場的流通效率，就顯得非常關鍵。

目前，我國的二手房市場依然有“流程多、貸款難、賣得慢”等痛點，限制了二手房市場的交易效率。一個例證是，我國存量房流通率（指每年交易的二手房數量與存量房總量的比率）近年來一直維持在1%至2%之間，明顯低于國際水平，發達國家流通率的峰值在4%-6%。

痛點亦是機會。在行政成本的制約下，有關部門難以在存量房領域施行完全的市場監管，也留給了房產經紀行業一定的服務空間。

二手房交易流程復雜，需要較多專業知識，一般人難以完全掌握。而行業頭部企業早已建立了完善機制，解決二手房交易中的“缺乏專業服務者”的痛點。例如，貝殼核心的ACN（Agent Cooperation Network，經紀人合作網絡）模式，就是為了減少經紀人間的無序競爭，推動整個業務流程和服務的標準化。

“賣舊換新”是二手房交易中的常見場景，存在較多亟待解決的痛點。大多數有改善性需求的購房者，往往需要先將自己手里的二手房賣出去，才能確定新房的購置情況，如果二手房沒有賣出去，換房計劃就可能受影響；此外，二手房交易流程中，“貸款簽約”環節較為冗長，需要購房者多次往返線下，也間接增加了交易的時間成本。

比如，貝殼研究院調研發現，青島房屋置換人群中，需要賣掉舊房再購置新房的比例達到27%。今年3月，貝殼在青島推出了“優鮮賣”、“隨心簽”模式，致力于解決上述“賣舊換新”存在的“老房沒有賣，新房不敢買”的痛點。

“優鮮賣”是通過三方合作，能夠為賣舊換新人群兜底風險。具體來說，是購房者與開發商簽訂新房認購協議，同時與貝殼平臺合作的經紀機構簽房源加速售賣協議。在這份三方協議下，如果舊房成功售出，購房者可以辦理接下來的新房購買流程；如果沒有如期賣出，開發商將退還定金，購房者無需承擔任何的違約風險。

“隨心簽”針對的是二手房交易流程中，環節多、流程繁瑣、耗時耗力“跑手續”的痛點。貝殼通過和多方合作伙伴協作、運用產業數字化能力，提供一站式交易服務，簽約、網簽、評估、貸款、公證等都打包在內。據測算，“隨心簽”能夠幫助購房者少跑2次以上，有效提高了存量房交易的效率。

03

從“繁榮”到“退熱”，如何應對？

一季度的樓市“小陽春”難以一直持續，未來，市場將回歸常態化的溫和復蘇。

4月份已經明顯“退熱”。國家統計局公布的數據顯示，4月，70個大中城市中，新建商品房和二手房銷售價格環比上漲的城市分別為62個和36個，分別比上月減少2個和21個。可以看出，樓市環比漲幅總體有所回落，二手房市場也有“降溫”。

主要原因是，疫情時期積壓的需求，集中在了2月、3月釋放，進入4月，缺乏后續動能。同時，由于房價并未出現大幅度的漲跌，一部分購房者選擇了觀望。

對于今年的樓市走勢，中信證券的研報中提到，2023年房地產市場的復蘇正在路上。復蘇不會一蹴而就，但復蘇的信貸基礎和政策基礎都十分穩固，會在一線城市房價基本穩定的情況下，迎來全國房地產產業鏈景氣的可持續復蘇。

基于對市場的判斷，上述研報表示繼續看好信用穩固的房企，并看好交易服務商。中信證券稱，“交易服務商對銷售復蘇的彈性，大于開發企業，我們繼續看好貝殼”。

在相對穩定的市場環境中，貝殼沉淀的“人、物、流程”底層能力，已在品質和效率兩個方面形成了強勢的護城河。

一方面是“人”——規模化的門店和經紀人，直接決定著服務質量。財報顯示，今年一季度，貝殼的活躍門店數、活躍經紀人數都實現了增長，門店環比增加約6%至超過39600家，經紀人環比增加18%至超過41萬。

基于ACN模式，貝殼強化優質經紀人的成長、育留環節，進一步幫助門店提效。此外，貝殼還在進行長線的培訓投入。例如，貝殼打造的行業人才培育基地花橋學堂，到2022年底，有4600名職業化店東（貝殼找房上接入品牌商的管理者）完成學習。

不止是“人”，貝殼對交易中的“物”（房產數據）和“流程”，均進行了長期的、徹底的數字化改造。消費者端更直接的感知是，在貝殼平臺，可以VR看房、線上化簽約，這是和傳統買房賣房完全不一樣的體驗。

客觀上說，房地產是一個典型的周期性行業，在符合一般經濟規律的同時，也受到政策因素的影響。經濟學博士萬釗曾這樣解讀：當市場面臨下跌時，房地產價格具有很強的黏性，即降價很慢，因此房地產需求回落時，價格無法通過及時調整來平衡供需，由于此時價格偏高，房地產需求就會向后推遲，房地產交易量快速萎縮，進而拖累建筑業、金融業和房地產經紀行業。

短期看，經歷一季度的過度透支后，第二季度的市場環境將承壓。但整體看來，2023年的房地產市場，依然是下行周期后的第一個復蘇期。

由此，貝殼調高了今年第二季度的業績預期，預計2023年第二季度收入185億元至190億元，同比增幅34.3%至37.9%。這份業績指引反映出了貝殼的“中性市場觀”。

在一季度業績電話會中，貝殼執行董事兼首席財務官徐濤如此解讀：“我們不喜歡過熱的市場，但也不懼怕過冷的市場，我們最喜歡‘房住不炒’下供需平衡的市場，最能支持我們的價值彰顯和可持續發展。”

結合貝殼的業務實踐，它的中性市場觀可以理解為，理性看待市場出現的變化，在尊重房地產市場周期性的基礎上，堅持進行長期投入與業務探索，從而對抗市場波動帶來的影響，尋找周期之上的價值。

因而，當政策導向出現轉變，金融信貸環境開始走向寬松之際，貝殼依然能夠順應趨勢，持續挖掘消費者的需求，持續夯實品質和效率的核心優勢。比如，當改善性購房需求占主導時，貝殼通過“優鮮賣”、“隨心簽”等探索，優化二手房交易環節。

未來，將會有更多城市轉向存量房時代。申萬宏源研報顯示，從中長期來看，隨著后續我國人均GDP、人均可支配收入的提升、人均住房面積提升、人口結構變化等趨勢，改善性需求或將逐步成為需求的重要組成部分、甚至是主導部分。

在行業的復蘇周期，貝殼通過一份亮眼的成績單，驗證了過往長期投入的價值。在不斷變化的市場中，貝殼將在2023年交出怎樣的答卷，值得各方期待。